冯雷:路歌重卡平台实践之B2B平台成立逻辑

作者:郫县华伟包装厂 来源:www.cdhwms.com 发布时间:2019-01-25 17:29:32
冯雷:路歌重卡平台实践之B2B平台成立逻辑

(电子商务研究中心讯)在国家工业信息安全发展研究中心指导,中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持,B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上,路歌创始人冯雷发表了主题为《B2B互联网模式之重卡物流实战》的演讲。

以下是演讲实录:

从我们采购差异来讲,大家在公路上看到任何一辆卡车在跑。卡车它在获得业务的时候,它是C端的行为,还是B端的行为,在我们行业里,滴滴打车的模式,能不能变成滴滴货车的模式?这是一个非常重要的分界线问题。

2B与2C的采购差异

我们可以先看一下,2B的行为和2C的行为有什么不一样。经过了十年左右的时间,我们终于非常确定,那个卡车司机是一个小B。无论是它的车上面写的是什么,它是自己去找生意的小B,是一个B端。B端和C端有什么不一样,第一个就是理性和感性的不一样,大家都是说一到双11大家都是剁手党,非常感性。据说80%的女士买的东西其实都是可以不买的。

2B端如果发生10%买了一个不必要的东西就被淘汰了,所以2B端生存下来都是理性的,而且是一个利益最大化、斤斤计较的专家,他一定是一个专家购买行为。而我们C端,他追求的是体验最大化,性价比是其次。采购模式会有两个非常不一样的,基本上所有2B端,都会形成供应链,2C端传统上到店里这是一个市场,到网上是一个电子交易市场,这两个很显然是非常不一样的。

供应链平台上面,这些专家采购他是相互之间的反复交易行为,很少有说我天天跑到网上找一个陌生人去搞交易。反复交易和我们C端不一样,我们在滴滴打车的时候不需要知道来接你的人是谁,认不认识他,C端的行为。但是B端,我们任何一辆卡车,看到90%以上的业务都是在跟熟人交易,反复交易能获得双方利益最大化,利益来源于协同。既然是反复交易,就一定有一个价格的均衡点。所以我们会看到在重卡的运输交易里面,双方的价格是心里有数的,也许有起伏,但是是一个均衡点,不需要每单都需要竞价。

但是它也不是一个死气沉沉的,为什么?因为围绕着这个核心竞争力,他会不同运力,运输供应链不同的环节会进行合运。有时候这个业务想送出去,有时候想收回来。比如这几年很明显情况,我们物流企业把调度卡车这件事情在往回收,造成我们给专业找车的黄牛市场在萎缩,也会有变化。这些变化都是供应链作为一个平台必须考虑的事情。至少在重卡运输领域里面,我得出这么一个结论:很难形成电子市场交易模式。它是一个供应链,我把它叫做运力的供应链,运力的最底端是我们的卡车,上端是形形色色的货主和准货主,中间有一个供应链。大家只要是实战到运输里,都会知道作为货主很难直接对到卡车上。

B2B电子商务平台的难点

2C平台很难做出来,所以钱就很难投进去。大家好像都在试图做一种电子市场式的B2B。电子黄页到业务流的全程上线,你的资金流能上线,你的交付能上线,很难。现在我们肯定10年电子黄页还是电子黄页。第二个,很多嘉宾谈到的客户黏性很差,为什么很差呢?前面的采购特点可以看出来,他们之间是反复交易的,这两个人就算在平台上完成第一次见面,交易几次之后两个人手拉手就下去了,自己和自己玩了,所以客户黏性差。

很多想从增值服务上挣钱,但是增值服务缺核心资源,作为平台方来说,你的增值服务,你要卖保险还是有一些人,有一些平台讲要做ETC,这本质上都不是自己的生意,是用别人的生意,别人的资源在做,别人做不好,我不相信他能做好。业内出现巨头了,巨头是谁呢?原来传统的巨头自己做一个平台,辛辛苦苦创业一下子就被超过了,很容易理解。

烧钱没用,这是一点特别重要的事情,只要是我看到在B2B领域里面烧过钱的基本很难再从烧钱的坑里爬出来。不像2C的行业,烧钱能烧出来。所以我们会看到重卡这些行业,虽然我们可以判断是个体户,但是他的行为是2B,因此烧钱也没有用。

可行的发展路径

我们看到很多平台是从信息服务和SAAS服务起步的,但是千万不要把它当成自己的盈利点,它能够帮你实现就是触及客户,拿到数据,能实现这个就已经非常不错了。

给大家分享一个我的几年观察。当惦记着你客户的利息的时候,他在惦记你的本金。所以说仅仅用数据,用想象中的信用,一个巨大的问题。但是它也有用,它可以测试你的供应链的信用状态。一定要提供一个介入业务流程的关键业务,如果有前面两点也许能找到这一点,但是我想不同的行业是不一样的。这时候才会完成真正的切入,像我们在重卡领域里面,无车承运是这几年整个行业升级过程中创造出来的历史窗口,众多的企业在这里寻求自己的切入点,切进去有多大,就要看自己的资源了。

获得关键业务资源的连接,才是产生黏性,并不是切入了马上就可以挣钱,这个有一个很悲摧的状况,你一旦切入想挣钱,客户就下去了,你得有足够的黏性才能够进入到这个阶段,打通产业链,促进产业升级,在这个过程中,才能够盈利。这是一个非常艰辛的过程。

路歌重卡平台的实践

我们对照的看看我们,我们是做了一个专车宝,2006年上线,2005年就研发了,可以说是在底层物流市场一个SAAS,包括中小微的物流企业找到卡车,对接卡车,我们那个时候就开始做SAAS了。我们的SAAS最多做到过年收入5000万。

在2012年的时候介入金融,介入了这个行业的支付,一做金融就发现一入侯门深似海,行业的水太深,我们做的非常小心。不少的同行跟进,掉坑里了。2013年我们开始切入无车承运,直到2016年出现无车承运的政策支持,到2017年再完善政策框架,整个过程我们是伴随着过来的。无车承运的业态,互联网+物流的业态,这些年我们顺着时间窗口切入进去,作为一个无车承运的支撑平台。

2013年我们看到了盈利的曙光,我们马上又做了卡友地带。可以说是全国卡车司机线上的工会,我们做了一个覆盖全国的卡车救援网。做了卡车的通达80%以上城市的卡车的服务中心,我们叫做分舵,这个是赔钱做的。为什么要赔这个钱?因为我们发现如果想从切入点做到盈利,必须对行业内最主要的卡车资源要有黏性,那个时候做是成本最低的。最后首先打通产业链盈利。在2017年我们大概超过了100亿的业务额,也实现了3000万的盈利。

这个生态模式给大家稍微说一下,司机在最底端,左边做了无车承运支撑平台,打通运力产业链,在右边做了卡车的后勤服务的集采平台,打通左边就是后勤产业链。这两个产业链之所以能够打通是靠下面绿色的,我们给卡车做了一个社区,通过信用管理,这个时候才能做供应链重塑,打通这两个。

B2B平台成立的逻辑

第一产业结构是不是很散,有去中心化的必要没有,如果没有,我觉得自营,赚点钱。

第二行业现状,行业现状里是不是有致命的问题,是不是能够通过标准化服务去解决,这是平台的机会。

第三未来的趋势,你往未来看的时候,你是否有机会重塑整个行业,你能不能利用上外部的力量和机会窗口,这是并不受控的因素。但是最重要的因素是我们熬得住,原来我和一些B2B同行去交流,我还是很开心,为什么,因为我发现B2B同行比2C互联网的精英普遍而言老,我也挺老,所以我并没有太多的自卑感。换一个环境不太一样,所以跟大家共勉,一定要熬得住,未来在前面,谢谢大家! (来源:B2B内参 文/冯雷;编选:电子商务研究中心)

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